1. 銷售員贏得好人緣八大秘訣
2. 和客戶交談技巧
3. 五種溝通能力搞定銷售回款
銷售員贏得好人緣八大秘訣
好人緣是一個人的巨大財富。有了它，事業(yè)上會順利，生活上會如意。但它不會從天上掉下來，而是需要你的辛勤努力。
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆?！卑堰@條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重別人，得到的回報就是別人處處尊重你，尊重別人其實就是尊重你自己。
有這樣一個有趣的故事：一個小孩不懂得見到大人要主動問好、對同伴要友好團結，也就是缺少禮貌意識。聰明的媽媽為了糾正他這個缺點，把他領到一個山谷中，對著周圍的群山喊：“你好，你好?！鄙焦然貞骸澳愫?，你好?！眿寢層诸I著小孩喊：“我愛你，我愛你?！辈挥谜f，山谷也喊道：“我愛你，我愛你?！毙『Ⅲ@奇地問媽媽這是為什么，媽媽告訴他：“朝天空吐唾沫的人，唾沫也會落在他的臉上;尊敬別人的人，別人也會尊敬他。因此，不管是時常見面，還是遠隔千里，都要處處尊敬別人?！毙『㈦鼥V朧地明白了這個大道理。
二、樂于助人
人是需要關懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、好朋友。
馬克思在創(chuàng)立政治經(jīng)濟學時，正是他在經(jīng)濟上貧困的時候，恩格斯經(jīng)常慷慨解囊?guī)椭麛[脫經(jīng)濟上的困境。對此，馬克思十分感激。當《資本論》出版后，馬克思寫了一封信表示他的衷心謝意：“這件事之所以成為可能，我只有歸功于你!沒有你對我的犧牲精神，我絕對不能完成那三卷的巨著?！眱扇擞押孟嗵?，患難與共長達40年之久。列寧曾盛贊這兩位革命導師的友誼“超過了一切古老的傳說中動人的友誼故事”。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡單的舉手之勞或關懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關系是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。
經(jīng)常想一想吧：你在工作中覺得輕松了，說不定有人在為你負重;你在享受生活賜予的甜蜜時，說不定有人在為你付出辛勞……生活在社會大群體里的你我，總會有人為你擔心，替你著想。享受著感情雨露的人們不要做“馬大哈”，常存一份感激之心，就會使人際關系更加和諧。情感的紐帶因為有了感激，才會更加堅韌;友誼之樹必須靠感激來滋養(yǎng)，才會枝繁葉茂。
王老師在自己就職的學校里很有人緣，威信頗高，有人問他原因時，王老師講：“古人說，‘滴水之恩當以涌泉相報’，我雖做不到這一點，但我始終堅持‘投之以桃，報之以李’，時時處處想著別人，感激別人?！蓖趵蠋煹莱隽藶槿说恼嬷B。因為有了感激，你才會成為一個好同事、好朋友、好家人。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當別人飛黃騰達、一帆風順時，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。
在某學校里，秦紅和蘇儀是一對要好的朋友。她們經(jīng)常穿相近的服裝，經(jīng)常一起去散步，經(jīng)常一塊去打球……可以說倆人形影不離，同吃同住，保持默契，相互支持;夸張地說，倆人是同甘共苦，“同頻共振”。這些，不僅是兩人為一對要好朋友的表象，而且也是兩人成為要好朋友的原因。
五、真誠贊美
林肯說過：“每個人都喜歡贊美?！辟澝乐缘闷涫庥?，一在于其“美”字，表明被贊美者有卓然不凡的地方;二在于其“贊”字，表明贊美者友好、熱情的待人態(tài)度。人類行為學家約翰·杜威也說：“人類本質(zhì)里深遠的驅(qū)策力就是希望具有重要性，希望被贊美?！币虼耍瑢τ谒说某煽兣c進步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當別人有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
歷史上，戴維和法拉第的合作是一個典范。雖然有一段時間，法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒，但其二人的友誼仍被世人所稱道。這份情緣的取得少不了法拉第對戴維的真誠贊美這個原因。法拉第未和戴維相識前，就給戴維寫信：“戴維先生，您的講演真好，我簡直聽得入迷了，我熱愛化學，我想拜您為師……”收到信后，戴維便約見了法拉第。后來，法拉第成了近代電磁學的奠基人，名滿歐洲，他也總忘不了戴維，說：“是他把我領進科學殿堂大門的!”可以說，贊美是友誼的源泉，是一種理想的黏合劑，它不但會把老相識、老朋友團結得更加緊密，而且可以把互不相識的人連在一起。
六、詼諧幽默
人人都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。
美國作家馬克·吐溫機智幽默。有一次他去某小城，臨行前別人告訴他，那里的蚊子特別厲害。到了那個小城，正當他在旅店登記房間時，一只蚊子正好在馬克·吐溫眼前盤旋，這使得職員不勝尷尬。馬克·溫卻滿不在乎地對職員說：“貴地蚊子比傳說不知聰明多少倍，它竟會預先看好我的房間號碼，以便夜晚光顧、飽餐一頓?！贝蠹衣犃瞬唤笮Α＝Y果，這一夜馬克·吐溫睡得十分香甜。原來，旅館全體職員一齊出動，驅(qū)趕蚊子，不讓這位博得眾人喜愛的作家被
“聰明的蚊子”叮咬。幽默，不僅使馬克·吐溫擁有一群誠摯的朋友，而且也因此得到陌生人的“特別關照”。
七、大度寬容
人與人的頻繁接觸，難免會出現(xiàn)磕磕碰碰的現(xiàn)象。
在這種情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環(huán)境。要知道，“人非圣賢，孰能無過”。因此，不要對別人的過錯耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死胡同。
《三國演義》中，周瑜是個才華橫溢、度量狹窄的英雄人物，而據(jù)史書記載，周瑜并不是小肚雞腸，而是因為自己的大度寬容擁有一份好人緣。比如說，東吳老將程普原先與周瑜不和，關系很不好。周瑜不因程普對自己不友好，就以其人之道還治其人之身，而是不抱成見、寬容待之。日子長了，程普了解了周瑜的為人，深受感動，體會到和周瑜交往，“若飲醇醪自醉”——就像喝了甘醇美酒自醉一般。
八、誠懇道歉
有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
英國首相丘吉爾起初對美國總統(tǒng)杜魯門印象很壞，但是他后來告訴杜魯門，說以前低估了他，這是以贊許的方式表示道歉。解放戰(zhàn)爭時期，彭德懷元帥有一次錯怪了洪學智將軍，后來彭德懷拿了一個梨，笑著對洪學智說：“來，吃梨吧!我賠禮(梨)了?！闭f完兩人一起哈哈大笑起來。
當然，一個人要想保持良好的人際關系，盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養(yǎng)才是。
和客戶交談技巧
說好開場白 初次見面的第一句話，是留給對方的第一印象。說好說壞，關系重大。說第一句話的原則是：親熱、貼心、消除陌生感。
常見的有這么三種方法：
(1)、攀認式。如：初次見面，同對方說：“我同你姐姐是同學。”“我是你父親的同事?！钡鹊龋潭桃痪湓?，就縮短了與陌生人之間的距離。其實，任何兩個人，只要彼此留意，就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣或那樣的“親”、“友”關系。
(2)、敬慕式。對人尊重、敬慕會引起對方的好感，對初次見面者表示敬重、仰慕，這是熱情有禮的表現(xiàn)。用這種方式必須注意：要掌握分寸，恰到好處，不能 亂吹捧，不要說“久聞大名，如雷貫耳”一類的過頭話。表示敬慕的內(nèi)容應因人、因時、因地而異，應恰到好處，讓聽者感到自然。
(3)、問 候式：“您好”是向?qū)Ψ絾柡蛑乱獾某Ｓ谜Z，如能因?qū)ο蟆r間的不同而使用不同的問候語，效果則更好。對德高望重的長者，宜說“您老人家好”，以示敬意;對年齡跟自己相仿者，稱“老╳(姓)，你好”，顯得親切。對方是醫(yī)生、教師，說“李醫(yī)生、您好”、“王老師，您好”，有尊重意味。
節(jié)日期間，說“節(jié)日好”、“新年好”，給人以祝賀節(jié)日之感;早晨說“您早”、“早上好”則比“您好”更得體。 尋找共同感興趣的話題 說好第一句話，僅僅是良好的開端。要談得有味，談得投機，談得其樂融融，雙方就必須確立共同感興趣的話題。
有人認為，素味平生，初次見面，何來共同感興趣的話題？這就要在講話時仔細觀察對方，從他的興趣、愛好、個性特點，到他的水平和心情處境入手，初次見面要做到一點，就要洞幽燭微，由細微處見品性。
生活在同一時代，同一國土，只要善于尋找，何愁沒有共同語言?一位小學教師和一名泥瓦匠，兩者似乎沒有相同之處。但是，如果這個泥瓦匠是一位小學生的家長，那么，兩者可以就如何教育孩子各抒己見，交流看法;如果這個小學教師正要蓋房或修房，那么，兩者可以就如何購買建筑材料、選擇修造方案溝通信息、切磋探討。只要雙方留意試探，就不難發(fā)現(xiàn)彼此有對某一問題的相同觀點、某一方面共同的興趣愛好、某一類大家共同關心的事情。
一次劉某在拜訪陌生人時，見其墻上掛有“制怒”二字，便知對方有克服易怒缺點的要求。便問道：“您平時很愛發(fā)脾氣嗎？”對方答：“我很容易沖動，但明知自己有這個毛病，卻有時控制不了，為了提醒自己，就寫下來掛到墻上，時刻告誡自己?！眲⒛秤纱嗽掝}談開，先是表示非常理解，繼而談出自己的看法，對方也就同一問題談出感想，兩個人談的非常投緣，這樣就縮短了與陌生人的距離，兩人頗有“相見恨晚”之感。有些人在初識者面前感到拘謹難堪，只有沒有發(fā)掘共同感興趣的話題而已。找準時機，適時切入陌生人之間交談。除了了解對方，讓對方多開口，還要看準情勢，不放過應當說話的機會，適時插入交談，介紹自己，適時地“自我表現(xiàn)”，能讓對方充分了解自己。陌生人如能從你切入式的談話中引起共鳴、獲取教益，雙方會更親近。如：筆者曾巧遇一青年，當問及他多大年齡時，他介紹說：“二十八歲，研究生剛剛畢 業(yè)?！蔽译S后問，那你一定是工作一段時間后又考研了。他高興地說：“是的，我已經(jīng)工作了三年又考研究生的。”接著他又談起了他所學的專業(yè)和工作后的情況，這樣雙方都加深了了解，拉近了距離。
還可以利用媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方距離。如你見一位陌生人手里拿著一本厚書，可問：“這是什么書啊？這么厚，您一定十分用功!”對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物引發(fā)他表露自我的心情，交談就會順利進行。
如果遇到那種比你更害羞的陌生人，你更應該跟他先談些無關緊要的事，諸如天氣之類的話題，讓他心情放松，以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結束之后，特別要注意話題的選擇。那么容易引起爭論的問題，要盡量避免。
為此，當你選擇某種話題時，要特別留神對方的眼神和小動作，一旦發(fā)現(xiàn)對方有厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉(zhuǎn)移話題。了解對方的心理要使對方對你產(chǎn)生好感，留下不可磨滅的深刻印象，還必須察顏觀色，了解對方近期內(nèi)關心的問題，掌握其心理。例如，知道對方的子女今年高考落榜，因而舉家 不歡，你就應勸慰、開導對方，說說“榜上無名，腳下有路”的道理，舉些自學成才的實例。
如果對方子女決定明年再才，而你又有自學高考的經(jīng)驗，則可現(xiàn)身說法，談談高考復習需要注意的地方，還可表示能提供一些較有價值的參考書。在這種場合，切忌大談榜上有名的光榮。即使你的子女已考入名牌大學，也不宜宣揚，免得引起對方的反感。
一位姑娘在周末感到無事可干，便去參加一個舞會以排遣寂寞，但由于當時正是她臉上長“粉刺”嚴重的時候，有點“不敢見人”，便躲在一個角落里，以致舞會過半也沒人來邀請她。這一切都被一位男士看在眼里，便走過來以一個禮貌的邀請動作請這位姑娘“賞光”，姑娘自然是又驚又喜。更令她感到的是，當一曲終了，
男士又夸了她一句：“你的舞跳得不錯嘛，干嗎躲在一邊讓人不敢請?”一來二去，兩人熟了起來。其實，每個人都可以利用這樣的場合認識別人、開創(chuàng)友誼，只要你有意與別人交往，善于打開別人的心扉,就會收到意想不到的效果。
設計好告別語，能給對方留下深刻印象的告別語，會使對方感到意猶未盡，希冀下一次的交談。如：“祝您成功，恭候佳音!”良好的祝愿會使對方受到鼓舞;
“今天有幸結識您，愿從此常來常往!”熱情洋溢的語言會使對方獲得充分的肯定;“送君千里，終有一別，謝謝你的盛情款待。”感謝的語言令對方感到溫暖。“如果什么時候路過這里，請到我的家作客，再見?！毖埵降慕Y束語使人感受到尊重，同時為以后的交往打下了伏筆?！澳X得我還有哪些地方需要改進?怎樣做好呢?征詢式結束語令對方倍感親切。要做到上述五條的關鍵是：情要熱，語要妙。情熱，就是有滿腔熱情，直率真誠，不虛假，不做作，不吹牛，不炫耀自己;語妙，就是措詞得當，出言有禮，吐語生輝，幽默自然，千萬不要喋喋不休地講對方不感興趣的話。情熱而語妙，縱使萍水相逢，也會一見如故。
五種溝通能力搞定銷售回款
在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員重要、核心的技能。
如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方產(chǎn)生興趣，接受建議,達成共識，形成銷售，取得回款，的確是一項很專業(yè)的技巧。
XF冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發(fā)上，心里猶如打翻五味瓶。自己幾乎在每個片區(qū)都和客戶搞不好關系，被整得灰頭灰臉，混不下去。領導為了照顧他，又給他換了個區(qū)域。
小陳心想：“自己說什么也要給領導掙個面子，不能在犯同樣錯誤?！?br/> 想著想著，小陳渾身熱血沸騰，干脆先給S市的大客戶周總打個電話，一來表示尊重；二來爭取給他留個好印象，有利于以后工作的開展；三來顯示自己的專業(yè)形象。
小陳拿出手機，打起電話來了：“您好，周總，我是XF電器新調(diào)來的區(qū)域經(jīng)理小陳，公司近來人事調(diào)整，我現(xiàn)在負責管理S區(qū)域的業(yè)務開展。我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市，能否約您下午3點鐘見個面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎么樣？周總！”
周總：“噢，你是新來的陳經(jīng)理啊，真不好意思，我這兩天有幾個會議要開，事情特別多，你看改天吧！”
小陳：“怎么會這樣呢？那您說個具體時間吧！”
周總：“這樣吧，你沒事就到我辦公室門口來看看，如果我在你就進來和我談談吧！”
小陳一聽就火上心頭，心中暗罵：“剛來就給我個下馬威，看我以后怎么整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”，影響以后的相處。小陳強忍著不滿說：“好的，周總，謝謝你，那我準備三顧茅廬了，呵呵。”
小陳在隨后兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達，希望來個“甕中捉鱉”?？墒强偪床坏街芸偟纳碛埃闹胁幻饧痹?。
他又給周總打個電話：“周總啊，真不好意思，又打擾你了，會開得怎么樣啦？”
周總：“陳經(jīng)理啊，恐怕還要有一天?！?br/> 小陳：“唉呀，周總?。∧偛荒茏屛姨焯斓饶?！周總，這怎么行呢？您得抽個時間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”
小陳還想再表述什么，發(fā)覺對方已經(jīng)把電話掛了，不由脫口大罵：“媽的，這里的客戶比Ｒ市還賤，我是為他們著想啊，居然掛我電話！”
小陳真的好郁悶，在網(wǎng)上同朋友牢騷一番。
朋友說：“你初到別人的一畝三分地，就想著擺譜，可能嗎？一定要和別人搞好關系，低頭做人。同別人講話，尤其是電話溝通，全靠語氣、語意表達你的思想、意圖，一旦表達不好，***容易引起別人的誤會，我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通，注意制造友善氣氛，尊重的稱呼，請教的語氣，贊美的心態(tài)，這樣別人才容易接受，給你機會，否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四，不免想給你下馬威。”
小陳一聽也是，也許是自己話語專業(yè)味道太重，拉開了與客戶間的距離，形成溝通的障礙。小陳真恨自己，說改變自己的性格，總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。
終于，在第三天下午，小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會面。
小陳：“周總，拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易?。≡诠纠锝?jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習，現(xiàn)在終于有機會了?！?br/> 周總：“哈哈，小兄弟聞其聲不如見其面啊，沒想到你比電話中會講話多了。”
小陳一驚，原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對，雙方產(chǎn)生誤解。
小陳：“真對不起，電話中太急躁，表達不清，主要想把我們這個月的促銷政策通知你一下，不想越急越表達不清，”
周總：“是嗎？小兄弟，真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持，有何促銷政策？”
小陳：“這兩天，我在附近幾家商場溜達，發(fā)覺只有您的商場人流量大，銷量大?！?br/> 周總：“這個不用你說，搞起活動來，銷量將會更大！”
小陳：“您講得對，所以，我決定給公司申請在每個雙休日再增派兩名促銷員，還有??”
小陳故意停頓了一下。
周總不動生色看著小陳，他一定知道小陳在賣關子。
小陳：“還有本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃！”
周總：“60臺冰箱，你沒搞錯吧？”
小陳：“周總，先別生氣，你先看下計劃，里面的利潤機型很有沖擊力的，這是我送給你的見面禮！”
周總看著進貨計劃，說：“這還差不多，憑我對你們公司的支持這么，20多家買斷型號的特價機，還能說得過去。”
小陳：“您對我們公司支持，我們公司一直感激不盡，領導還千叮囑萬囑咐，要我一定配合好周總的工作?！?br/> 周總：“我明天把款子辦過去，你一定要確保這款機型是我賣場獨家經(jīng)銷。”
在小陳的這段拜訪客戶故事中，我們看到了小陳不同處事方式，而帶來的不同結果。由于原來的不注意溝通技術，不在意關系把握，總是站在廠家專業(yè)人士的身份對待周總。到后來聽從高人朋友指點，近而再次溝通中拉近雙方關系和距離。
所以在和客戶溝通中，一定要把握以下五點。
一、交心是合作中不可疏忽的條件
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務。
在這里，小陳在周總根本不了解他的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通，結果遭遇了“閉門羹”。
商務關系說白了就是人際關系，就是一個由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達成共鳴，才有利益關系的發(fā)展，才能搞到回款。
這就是在現(xiàn)實銷售生活中，那些“吊兒郎當”見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務做的也不弱。
例如在本案例中，小陳把溝通的話語改變一下，可能得到答案又是一種。
小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？”
周總：“你是哪位？”
小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調(diào)來的小陳，公司近來人事調(diào)整，讓我負責你們區(qū)域的業(yè)務?！?br/> 周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
小陳：“也沒有什么大事，就是想你預約個時間，去拜會下您。你想，我初來貴寶地，第一個應該做的事情，是不是拜會下您這位當?shù)氐睦洗?，好為您鞍前馬后的效效力阿？”
周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點鐘過來吧，做大哥的也為你接接風。”
二、話不要說的太過
許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。
把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個時間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”
像這樣的話語在和客戶溝通過程中不要出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對他的不尊重；
二是容易進入客戶的圈套。打個比方，許多客戶喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進入客戶圈套。結果呢？本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費了資源。
三、把握客戶感興趣話題
銷售人員同客戶溝通的時候，能夠激起他興趣的好辦法莫過于談論他感興趣、在意的事情。
興趣是促成溝通延續(xù)的原動力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
正如本案例中的周總是個吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語，“周總，拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易?。≡诠纠锝?jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學習，現(xiàn)在終于有機會了?！?br/> 聽到這句話，周總立刻改變了對小陳的看法。
案例
M冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點，相中了南城家電商場，可是該老板邱總是個心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。
數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過W品牌小家電銷售人員得到信息，邱總愛好喜歡汽車，對車模的收藏情有獨鐘。
這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款新款式的賽車模型，走進邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款新的賽車模型，不知您喜不喜歡？”。
邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結果，兩人仿佛是相見恨晚的一般，大侃特侃關于各類轎車優(yōu)劣，和各種賽車的故事。
終于，沒出十天，邱總就進了十萬元冰箱，在商場里騰出一塊位置給小舒，，而且作為主推品牌進行操作。
邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力，只有有著共同愛好，共同的語言，才更容易走到一起。
四、用有力事實刺激客戶
銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。
銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結束的尷尬。如本案例中的對話，“還有，本月我為你做了60臺冰箱進貨計劃！”“60臺冰箱，你沒搞錯吧？”。
案例
小王是M品牌冰箱的銷售人員。
一天，他到F縣開發(fā)新的網(wǎng)點。
小王“你好，劉總，我是M冰箱業(yè)務經(jīng)理小王，能耽誤你幾分鐘時間嗎？”
劉總：“客氣，有什么事情嗎？”
小王：“我經(jīng)鄰縣老張推薦，你是本地大家電銷售大戶，所以想和你談談我們合作的事情?！?br/> 劉總：“你們品牌是近兩年剛上市的冰箱，恐怕很難做，目前沒有還考慮經(jīng)銷你們品牌的意思?！?br/> 小王：“劉總，你講的對，這種情況任何一個客戶在初次接觸的時候都會有這種擔憂，但是，我敢保證只要你經(jīng)銷了我們的冰箱，你絕對不會后悔的，但如果你不經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，你以后可能會生自己的氣！”
劉總：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，說來聽聽，我后悔的理由？”
小王：“劉總，我是實話實說，你可以向你周邊幾個縣打聽一下，我們品牌在他們縣折騰的動靜，我去年開發(fā)客戶時，客戶同樣也是拒絕，但好歹還是有人愿意經(jīng)銷的。結果呢？我們產(chǎn)品的推廣力度，我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，我們產(chǎn)品的銷量招惹那幾個拒絕我的客戶，居然三番四次打我電話，要求經(jīng)銷。
我也拒絕他們，他們現(xiàn)在居然竄貨來偷偷銷售?！?br/> 劉總：“有這種事情，我怎么沒有聽我那些朋友講呢？”
小王：“劉總，你放心，我欺騙你也是坑害我自己，以后怎么見你呢？這是我們經(jīng)銷客戶的電話名冊，這幾個老板都向我推薦過你，我想你們關系一定很不錯的?！?br/> 小王邊說邊指著電話名冊給劉總看，同時還拿出手機要撥打電話。
劉總：“小王，我來打個電話和老張聊聊，你不用打電話?！?br/> 可見劉總已經(jīng)動心了，小王知道事情已經(jīng)有眉目了。
劉總：“你好，張總，我是F縣老劉啊，聽話你發(fā)財了，撿了好品牌?”
老張：“哪有什么好品牌啊，生意難做，養(yǎng)家戶口罷了?！?br/> 劉總：“昨天有個M冰箱業(yè)務來到我這里，請我經(jīng)銷他們冰箱，你認為怎么樣？”
老張：“你說的是小王啊，那小伙子不錯，對市場運作有一套，他們產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，你可以考慮一下，聽說他們公司馬上要大力投放廣告，已經(jīng)和我省的幾家電視臺都簽署了投放合同……”
劉總和老張聊了一陣子，掛掉電話對小王說：“小王，你留份產(chǎn)品手冊和價格單給我，我考慮一下，你等我電話?！?br/> 小王：“好，這是我們的企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、價目標，以及我們市場運作方案、廣告投放計劃和已經(jīng)簽署的投放電視臺合同復印件，你看下，我還要帶走。”
劉總：“帶走，為什么呢？”
小王：“劉總，是這樣的，我今天帶的資料不多，因為老張講，你絕對會經(jīng)銷我產(chǎn)品的，所以我?guī)У馁Y料也不多，既然你不能立刻確定，我也不可能空手回去，再去另外幾家看看，能否找到愿意合作的客戶?！?br/> 劉總：“你這個小伙子怎么這么急呢？我說不經(jīng)銷了嗎？”
小王：“你也要諒解我們做銷售，今天沒有成績就白白浪費了一天時間，而且回去給領導也不好交代…..”
就這樣，在小王和劉老板在經(jīng)過長達一個多小時唇*舌戰(zhàn)，終于達成了交易，并且小王當時就搞到了5萬回款，讓公司發(fā)貨給劉老板。因為小王擔心搞不到回款，即使客戶答應經(jīng)銷，也有可能泡湯，那樣價格表留在了客戶手中，必定會造成禍患。
通過這個案例，我們可以看出一個銷售高手不停用擺事實和拿證據(jù)的手法，來刺激客戶信任度和經(jīng)銷欲望和經(jīng)銷信息，避開了依靠介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)文化、產(chǎn)品價格等方面說服客戶，可客戶卻無心去聽的弊端。
五、避免主導意識作鬼
所謂主導意識：就是用自己的經(jīng)驗提供忠告，左右別人做事；或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機，企圖他人按照自己意識做事。
正如本案例中小陳的表現(xiàn)，“我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市，能否約您下午3點鐘見個面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎么樣？周總！”
結果造成周總給他一個下馬威。
現(xiàn)實生活中，人人都喜歡主導別人，而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其實，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀，互惠互利，達到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強壓給客戶，企圖主導別人，這是溝通的大礙。
案例
小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做飯。
炒菜炒到一般，弟弟突然說：“該加點鹽了”
小王心里猛地不爽，心里想：“加鹽，我自己又不是不知道，還要你來說?！?br/> 過了一會，弟弟又說：“該加點水了?！?br/> 這時小王真有點冒火，很想罵弟弟一頓，但還是忍住了，加水就加水吧。
又過了一會，這個弟弟又冒出了一句：“該蓋上鍋蓋，燜一會了?！?br/> 這下小王終于忍不住了，把鍋鏟一扔就發(fā)火了：“你什么都懂，干脆你來做吧！”
從這個簡單故事中，我們很容易找到自己象小王弟弟的身影，也許這一切都是無心的，也許把僅僅是用自己的經(jīng)驗忠告別人，但在無形之中，讓別人感覺你是在主導或左右別人的做事。
把這個故事的寓意延伸到銷售溝通中，就是千萬不要把自己當成一個“領導者”，總對客戶進行說東道西的，造成客戶的逆反心理，有錢也不給你打款。
所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源、獲取回款的，從而得到名利雙收?？膳碌氖悄切┳砸詾槭堑臉I(yè)務人員，容易把客戶關系搞的不太好，還把客戶當成自己的員工進行指揮。
銷售回款是讓別人把口袋里掏出來給你，是件非常不易的事情。精于運用溝通的技巧、溝通的工具、溝通的方法等等，才能有機會讓別人心甘情愿把錢掏出來“奉獻”給你。
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